“他在保险公司工作，不过他不是卖保险的。”李阳春说，每次爱人向别人介绍他时都要这么说。

　　李阳春是恒安标准人寿天津地区的个险总监，他自己确实不是“卖保险的”，但他所负责的恰恰是招募培训维持一支“卖保险的”队伍，而他的家人都认为“卖保险的”没面子，公众对这一行业的偏见可见一斑。

　　当然，这一偏见也并非空穴来风。日前，北京开和迪咨询有限公司联合保监会完成的一项调查显示，29%的寿险客户认为保险业务员为取得保单而做出合同以外的承诺或暗示；45%的客户认为业务员对于分红险、投资连结险、万能险等产品没有明确告知费用扣除方式和相关的投资风险；38%的客户认为业务员没有明确告知责任免除、犹豫期、退保等重要信息。

　　而保险业务员也有自己的苦衷，被称为“代理人”的业务员不算保险公司的正式员工，没有底薪，更谈不上“三险一金”的保障，他们惟一的收入来源就是靠卖保单。

一群人的利益

　　“要协调解决保险营销员参加社会保障的渠道以及个人交纳部分税前列支的问题，完善营销员的社会保障；引导保险公司为保险营销员提供意外伤害、意外医疗和补充养老等保险保障。”

　　2月1日，保监会推出的《2006保险中介市场发展报告》中，这一项作为今年保险监管部门重要任务之一提出。从报告看，保险营销员正在发挥着越来越大的作用，但保险营销员的社会保障及法律地位等问题仍然没有得到解决。

　　1992年，友邦保险引入“代理人制度”，首期培训了约3000名代理人，使得友邦的保费收入成倍增长，并实现了三年实现盈利的奇迹，而正常来讲，一家寿险公司的盈利周期为八至十年。随之，全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的方式培训代理人队伍。

　　1996年为了规范保险营销人员，监管部门制定《保险代理人管理规定（试行）》。同年，保监会联合中国广播电视大学开始推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的体现，保险从业资格的门槛一降再降。

　　经过1999年、2002年对保险从业资格的调整和规范，形成了个人代理的基本法，从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。

　　保险代理人制度为保险市场的早期发展起到了不可磨灭的作用，不过，随着市场的逐步规范发展，其弊端也越来越明显。

　　“保险销售真的不是一个可以长期坚持的行业。”《瞭望东方周刊》曾经采访过的一位非常优秀的代理人都这样感叹，“我们需要不停的开发新客户才有收入，而经过几年之后，服务老客户已经占据了我绝大部分精力，这些都是没有收入的。”

　　事实上，只做一个月两个月就流失的大有人在，造成了很多“孤儿保单”，直接影响到投保人的利益。

　　早在一年前，中国财经大学保险系主任郝演苏就一针见血地指出，改革营销员制度是当务之急。“这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”

　　如何提高保险营销员的福利水平，合理确定其法律地位，成为许多保险公司面临的一个新的课题，大家都在进行各种不同的试验。

　　2004年进入中国市场的恒安标准人寿公司采取保险营销员员工制模式，最初是与营销人员签订劳动合同，提高完善的培训体系，2006年，又推出了新版“职员制”，提供了较为完善的薪酬体系，打破了营销员单一佣金收入。 

　　“营销员员工制只是一个载体，这样可以让每个销售人员认同公司理念，再把理念传达给客户，通过对员工的尊重体现出我们对客户的尊重。”恒安标准人寿市场部总经理袁通君说。

一个行业的声誉

　　与其他产品不同，保险销售需要一定的知识门槛，还要销售后长期不间断的服务，而目前的营销体制使得大部分专业人士并不愿进入，从业人员也更多是短期行为，保险行业的诚信问题很大程度由代理人的不良推销引起。

　　几年前，郝德元从外企市场部跳出来，成功地创办了一家小企业，那时候他就不断接到保险代理人的推销电话和面访，“其实，我仅仅是出于礼貌，耐心地听他们讲，但对保险真的没什么兴趣。”

　　如今，郝德元成为恒安标准人寿的销售人员，不过，和代理人不同，他属于公司的正式员工，称谓是理财经理。“这不仅仅是名称的变化，而是理念的转变，由产品销售为导向转向客户需求为导向。”

　　自己的企业运转到一定程度时，为了个人发展，郝德元选择攻读MBA，毕业时恰逢恒安标准人寿启动精英经理人培养计划，“随着年龄的增大，身边又发生了一些事情，于是对保险有了新的认识，所以就想来试试。”

　　“刚来的时候，我觉得我肯定不会留下来，一个礼拜后，我还觉得自己要走，最终我留下来了，因为这里有我想要的一切，职员制能够带给我一种归属感，和我一起共事的同事也都是非常优秀的。”

　　“我告诉读MBA的老师，我在恒安标准人寿公司工作，他来自英国，他告诉我，他有这家公司很多张保单，我听了觉得有点自豪。”

　　“经过一段时间的学习之后，我给以前的朋友打电话，告诉他们我的选择，他们的表现都很让我欣慰，好几个都说正好想买保险，拜托我帮他们设计一下。”无疑，郝德元是幸运的。和几年前相比，人们的保险意识越来越强，很多人都有了购买保险的意愿。

　　不过，代理人整体的声誉并没有得到提高，普汇创展管理咨询机构高级合伙人况杰这样说：“我对保险并不反感，可是，总是有不少保险代理人，工作太积极了，对业绩的渴望也太过迫切了，于是就造成了陌生电话川流不息的局面，让很多人对整个保险行业都产生了一种排斥的情绪。”

　　况杰所受的骚扰还算轻的，更严重的还是保险营销人员对客户的误导。“自己的孩子都没有买保险，那不是做父母的没有尽到责任吗？”“公司马上就要考核业绩了，而且这个产品的确很不错，帮帮忙吧。”“这个产品马上就要停售了，不买以后就没有机会了。”“同样是3年期，比银行利息高，而且还多一份保障。”“这个产品的投资回报率预计可以达到5%。”

　　业内人员告诉记者，这些听起来很诱人的说法都属于“误导”，这样签下的保单很容易发生退保或者纠纷。

　　在产品、公司和销售人员之中，目前对客户购买影响最大的还是销售人员，李阳春告诉记者：“即使客户最初是通过你认识保险，并且产生买保险的意愿，但在购买时还是会选择他感觉最信任的人。”

　　袁通君说，“我们希望我们的销售人员有比较好的教育背景和综合素质，诚信服务客户的理念，良好的专业知识，体现出一个可信赖的专业人士形象。”

“职员制”引保险业转型

　　保险销售人员应该享受什么样的福利和待遇，这不仅仅是一群人的问题，其背后涉及到整个中国保险业的转型，由粗放式量的扩张转向质的提升。为此，各个公司都在扩充自己的产品线，而这一切的最终实现，还是要靠提升销售人员的品质。

　　“什么人要买保险，对家庭有责任感，对未来有生活远景，要为自己的晚年，为孩子做准备，这样的人才需要保险，如果一个人没有什么责任感，那么不需要卖保险给他。保险是一种责任，是一种准备，是一种平衡的生活观。对销售人员来说，给客户提供理念引导，需要长期的规划和服务，而不仅仅着重短期利益。”袁通君说。

　　根据北京开和迪咨询有限公司的调查，中高端收入群体更倾向于选择能提供个性化服务的营销员销售，而这一群体是保险公司必争之地，能否组建一支高素质的销售员队伍至关重要。

　　为了吸引优秀人才加入，各寿险公司都采取了不同的方法，恒安标准人寿的“员工制”走在了最前端。张俊凤是一个有十多年经验的老保险人，她意识到保险业的转型，同时也想为自己寻找一个长期发展的平台，她选择了恒安标准，“以前增员的时候，老有种连蒙带骗的感觉，什么都不敢给人说，员工制后就好多了，该做什么就是什么，可以有一个长期的规划。”

　　“最重要的能给人归属感和安全感，我就是这个公司的员工，不像以前那种没着落的感觉，和客户沟通也觉得更有底气。”

　　李阳春介绍，“我们招人倾向于无从业经验的，因为我们觉得过去保险行业中很多做法欠妥，如果招聘有经验的人过来，很难一下子摆脱掉过去的模式。年龄定在28岁以上，主要是我们希望能招收有一定生活阅历的人，现在还没有理由说明，刚毕业的年轻人可以做好保险。”

　　李阳春说，目前来看，招聘培训留存情况都相当不错，随后产生的业绩更充分显示了高素质专业人才的优势，也只有通过这些人，才能实现以客户需求为导向的保险增长模式，而非人海战术下量的扩张。

　　在记者赶往采访的出租车上，司机得知要去一家保险公司，就开始抱怨，“我一个朋友卖保险，他上次业绩完不成，好说歹说让我买一份保险，我觉得不好意思就买了，现在想想实在是后悔。”看来，保险知识的普及与保险业的转型仍然任重道远。

　　[记者　张伟靖]